Venta Consultiva Vs. Venta Tradicional, un Paso Hacia el Éxito

La venta consultiva es una aproximación a la venta personal, con énfasis en el rol de vendedor como consultor, lo opuesto a un empujador de productos. El proceso consultivo de ventas se enfoca primero en ayudar al cliente, que tiene necesidad de reconocimiento, y luego, procede a ofrecer una recomendación que represente la mejor solución para su necesidad. Este proceso surge como respuesta de las empresas para alejarse de estigmas muy negativos asociados a los vendedores bajo el modelo de la venta tradicional.

La venta consultiva conforma una serie de herramientas que le facilita a las empresas y sus vendedores, lograr una ventaja competitiva con su forma de vender, tal como lo puede hacer con su propio producto o servicio. Mientras que la venta tradicional se centra en los beneficios del producto, enfocándose más en lograr que el cliente adquiera el producto de la forma que sea.

La diferencia entre un modelo y otro se basa en dos ejes, el tiempo y el esfuerzo, comprendido en cuatro partes, que son totalmente opuestos entre sí. Veamos cada una de ellas.

a. La creación de la confianza: en la venta tradicional sólo se trata de una presentación muy breve, representando un pequeño esfuerzo y dedicando poco tiempo por parte del vendedor, mientras que el modelo consultivo plantea el mayor esfuerzo y tiempo en la presentación de la persona y de la empresa.

b. El descubrimiento de necesidades: en el modelo tradicional importa poco este punto ya que para el vendedor la necesidad que prevalece es la suya, que es vender. El modelo consultivo es la clave para evaluar y ofrecerle al cliente una solución a su necesidad.

c. La presentación de la solución: en este punto, la venta tradicional pone buena parte de su esfuerzo en el intento de cerrar la venta, mientras que en el modelo consultivo el esfuerzo y el tiempo aplicados van acordes a la necesidad, porque la presentación resulta lógica para el cliente.

d. El cierre: es en esta fase en la que la venta tradicional hace el mayor esfuerzo, lo que dificulta lograrlo, mientras que por todo lo anteriormente expuesto, en la venta consultiva es muy sencillo llegar al cierre de la venta.

Lo más importante en este proceso es indagar en las necesidades del cliente, ya que podemos llevarnos una sorpresa; además la creación de la confianza, recordando que quien acude hoy a preguntarnos sobre nuestros productos será quien nos compre mañana, debiendo evaluar nosotros mismos cuál es nuestra mejor técnica de ventas.

Premisas básicas para la venta consultiva:

1. Sirva, no Venda. Esta es la premisa primordial, debe servir a sus clientes no es sólo venderles. Es necesario que establezca confianza con sus clientes ya que así podrá construir relaciones a largo plazo. Un buen vendedor entiende y considera que su trabajo es ayudar al cliente para que encuentre la solución a su problema o para satisfacer su necesidad. Esta actitud le ganará una buena reputación.
2. Comunicación en dos vías. En el esquema tradicional de ventas las empresas simplemente se veían en una carrera para desarrollar y fabricar productos, viéndose los vendedores limitados solamente a vender o empujar los mismos, lo que contribuyó a fomentar el estigma de que los vendedores son “estafadores”. Por esta razón, esta forma de manejar las ventas generaba, usualmente, una alta presión y hasta apreciaciones inmorales.
3. Necesita reconocimiento y resolución de problemas. El vendedor en el modelo consultivo debe estar bien informado para ayudar en la identificación de la necesidad de su cliente. Cuando a la empresa o al vendedor se le acerca un potencial cliente que viene muy consciente de sus necesidades, es allí donde debe trabajarse con esa perspectiva de ofrecerle el mejor servicio, la mejor solución o el producto adecuado.
4. Servicio. Este es un componente que distingue a la venta consultiva de la tradicional, haciendo énfasis durante todo el proceso de venta. Esto quiere decir que desde el principio debe crearse una relación de confianza, estableciendo siempre un sentido de utilidad para el cliente. Es fundamental que el vendedor consultivo conozca bien su empresa y sus productos, ya que su perspectiva a lo largo del proceso será mejor. No olvide que los servicios pos venta y el seguimiento de las promesas hechas, una vez cerrada la venta, son muy importantes para que un cierre de venta sea verdaderamente efectivo.

Ante la alta rivalidad en los mercados actuales, en los que la competencia copia muy rápido las innovaciones, donde lo que importa es el precio y los clientes perciben como una simple oferta de productos, resulta muy útil el enfoque de venta consultiva, la cual proporciona nuevas ventajas competitivas.

Beneficios de la Venta Consultiva

A través de la venta consultiva pueden lograrse los siguientes beneficios:

1. La empresa se diferencia de su competencia enfocándose en el cliente y no en el producto. Recuerde “el cliente es primero”, empiece por conocer la necesidad de éste, genere confianza, ofrézcale soluciones y asesórelo.
2. Eliminación de estereotipos negativos de ventas y de los vendedores, mediante un cambio en la forma de vender.
3. Volver a posicionarse con el cliente, pero como consultor de negocio, siendo un experto en el producto o servicio. No le venda, “sírvale”.
4. Elevar el nivel de interlocución o relación con el cliente. Cuando el cliente acude a su empresa para comprarle, él está haciéndole un favor al vendedor y a la empresa y no a la inversa.
5. Crear o fomentar nuevos negocios y nuevos clientes adaptando la propuesta de valor (de productos o servicios) a los diferentes clientes.
6. Mayor motivación en el cliente potencial para decidir, haciéndole ver que él mismo está resolviendo sus propios problemas al usar el producto o servicio que la empresa le está vendiendo o le vendió.
7. Tener más control de la situación y lograr cerrar la venta, aún con la presencia de la competencia. Si cumple con las cuatro fases descritas anteriormente, aplicando las proporciones debidas de esfuerzo y tiempo, es seguro que el control estará en manos del vendedor, logrando el cierre de la venta.
8. Mayor seguridad para cerrar la venta sin ser sometidos a una más alta presión en precio.

Recuerde, el objetivo es servir al cliente no venderle. Cualquiera puede vender, pero muy pocos entienden lo que es un servicio de excelencia. “Enamore al cliente”, recíbalo con una sonrisa, salúdelo con cortesía; evite recibirlo con frases como “a la orden”, es mejor que le diga “pase adelante, estamos para servirle”, o “¿en qué le puedo ser útil?”. Cuando el cliente le agradezca, es mejor responderle “fue un placer atenderle”.