Segmentación de Mercadeo para Optimizar las Ventas

Las diferentes actividades dentro del contexto familia y empresa, para la producción de bienes, servicios y su distribución final. Cabe preguntarse, cómo hacen las organizaciones para ofertar su producción en un mercado amplio de consumidores, y es allí donde surge como alternativa la segmentación de mercadeo para optimizar las ventas.

¿Qué es una  segmentación de mercadeo?

La segmentación de mercadeo consiste en, fragmentar el mercado total que existe para un determinado bien que la empresa produce  o un servicio que presta, en mercados más pequeños, pero con las características de ser homogéneos entre sí, para posteriormente realizar una investigación exhaustiva, sobre los mercados divididos, con la finalidad de seleccionar aquellos que presenten una comunidad de clientes potenciales para la compañía.

Razones para la segmentación de mercadeo

• Los productos o servicios que generan las organizaciones no tienen un enfoque global. Si bien es cierto que la misión de una empresa es satisfacer las necesidades de los clientes, el producto que estas ofrecen no debe ir dirigido a toda la población sino a un mercado segmentado.
• La segmentación de mercadeo, permite conocer los rasgos fundamentales en los gustos y preferencias de los clientes de mercados específicos, lo cual permite direccionar estrategias de marketing aplicadas a satisfacer dicha demanda.
• La segmentación de mercadeo, cumple el postulado de la estrategia de marketing y empresa, la cual permite satisfacer las necesidades de sectores específicos de la población y cumplir con la misión de la compañía de proyectarse, como una entidad económica en el tiempo.
• La empresa al realizar una segmentación de mercadeo, la orienta a ser más competitiva, eficiente y productiva. Al mismo tiempo se reduce la competencia porque su producción va dirigida a un estrato/segmento definido del mercado.
• La organización, tendría la oportunidad de ofrecer un producto ideal, el cual iría enfocado exclusivamente a un sector específico de la sociedad, lo cual le reportaría márgenes de ventas efectivos.

Variables para la segmentación de mercadeo?

• Geográfica: Esta variable identifica el país de origen, población, regiones, sectores, estados, localidades, clima,  códigos postales, de los clientes objeto de estudio.
• Demográficas: Permite determinar la edad de la muestra seleccionada, género, ciclo de vida familiar, ingresos, ocupación, educación, profesión, clase social, religión, raza, nacionalidad.
• Psicosocial: Orienta el estudio del cliente hacia su clase social, personalidad, actividades, intereses, pasatiempos.
• Fidelidad: Diseña estrategias para calificar el comportamiento de los consumidores en cuanto al promedio de uso del producto, la localización de su utilización, y la condición demostrada en la frecuencia de uso.

Por ejemplo, una empresa que fabrica juguetes decidió segmentar su mercado en función de niños y niñas entre 6 y 10 años de edad, latinoamericanos del área urbana, con escolaridad básica y con padres que tengan ingresos comprendidos entre 1500 y 3000 dólares mensuales.

Un circuito económico evalúa

¿Cuáles son los criterios para la segmentación de mercadeo?

Las empresas deben tener presente la importancia que, reviste fijar criterios que les posibiliten consolidar la viabilidad de una estratégica segmentación del mercado. A continuación se describen los siguientes criterios:

• Capacidad de acción: Este criterio define objetivamente el rol que tiene la organización, para definir con suma claridad que es lo que deben hacer las empresas, para satisfacer las necesidades de los clientes. Por ejemplo una compañía que  produce bolígrafos con apuntador láser, debe tener claro que va dirigida a un segmento del mercado de profesionales que se dedican a la docencia o tienen un empleo en el cual, con frecuencia participan en reuniones en las que requieren presentar resultados.
• Capacidad de identificación: Esta variable es importante, porque faculta a la organización a investigar dos hechos relevantes los cuales serían: ¿Cuál es el magnitud del segmento? y ¿A quién se debe dirigir la organización, para ofrecer el producto?

Siguiendo con el ejemplo anterior, la magnitud del segmento estaría representada, por la población de damas y caballeros con capacidad monetaria para adquirir el bolígrafo con láser. En el mismo orden de ideas dentro de esa muestra representativa, se debe ubicar los profesionales docentes activos que utilicen el bolígrafo como herramienta de trabajo.

• Capacidad de acercamiento: Es la facilidad que dispone la empresa de hacer llegar el producto o servicio, a la muestra representativa seleccionada de acuerdo a la investigación en la segmentación de mercadeo realizada.

Con respecto a este criterio, la empresa debe focalizar diferentes modalidades para hacer llegar los bolígrafos a los profesionales docentes. Una forma sería realizar visitas guiadas a los diferentes centros de enseñanza y promocionar el producto. Otra estrategia sería ubicar en las redes  sociales, los perfiles de docentes y aplicar marketing digital.

¿Cuáles son los beneficios que obtiene la empresa con la  segmentación de mercadeo?

• Permite definir las estrategias de marketing más idóneas, que la empresa debe utilizar para la promoción de sus productos y la fidelización de los clientes.
• Orienta la localización y acceso de nuevos nichos de mercado, que la empresa no había explorado. En tal sentido, esto facilita la generación de nuevos ingresos, por captación de nuevos clientes.
• Eficiencia en la utilización de los recursos ya que, con la segmentación de mercadeo, la organización fija políticas y objetivos en función de un proceso productivo, orientado hacia un mercado definido.
• Identifica los gustos y preferencias de un sector específico del mercado. Esto se logra a través de la investigación segmentada con criterio psicosocial del consumidor final.
• Facilita a la organización la fijación de un precio, más ajustado a su estructura de costos reales, la cual va en función del resultado de la oferta planteada al cliente objetivo.
• Multiplicación de las ventajas competitivas obtenidas por las  empresas, en  la colocación de sus productos en el mercado.
• Efectividad de la logística de distribución del producto, al conocer los canales adecuados para contactar al cliente, obtenido con la segmentación de mercadeo.
• Fomenta el vínculo empresa-cliente, lo cual ayuda a los consumidores a encontrar bienes o servicios, en consonancia con sus gustos y preferencias.

Como se ha demostrado, las empresas deben realizar una segmentación de mercadeo para optimizar las ventas, lo que les permitirá crecer exponencialmente, incrementar y diversificar sus ingresos y tener una estructura de costos razonable, en sintonía con la oferta de los productos y servicios realizados a los diferentes mercados  segmentados.