Modelo de Negocios Canvas Clave del Éxito

El Modelo de Negocios Canvas (lienzo), surge con la tesis doctoral de Alex Osterwalder Ontología de Modelos de Negocios del año 2004 y luego se materializa y difunde como herramienta de negocios, convirtiéndose en un Best Seller de más de un millón de ejemplares vendidos, Business Model Generation (generación de modelo de negocios) en año 2010.

El Modelo de Negocios Canvas, consiste en un lienzo estructurado  de una forma gráfica, muy bien planteada y definida en nueve módulos estratégicos, de todo el proceso productivo de la empresa. Esta metodología se ve perfilada en las grandes orientaciones de los sectores de las finanzas, clientes, productos o servicios, proveedores e infraestructura de la empresa.

Desarrollo del Modelo de negocios Canvas

El Modelo de Negocios Canvas, se desarrolla de una forma estratégica y estructurada en nueve pasos de la gestión operativa, comercial y financiera de la  empresa.

1. Segmentos de Clientes o Mercado: La idea, cuando se constituye una empresa, es satisfacer la demanda de la necesidad de los clientes en un determinado bien o servicio. Hay que tener presente que, el cliente es la esencia de todo emprendimiento y las compañías se planifican y organizan en función de los clientes o consumidores.

El Modelo de Negocios Canvas busca como estrategia ubicar los clientes potenciales del negocio. Aquellos que van a sustentar las operaciones de la organización. En esta fase se plantea responder a la pregunta de ¿a quien va dirigido el producto o servicio?.

Se debe ser riguroso en la organización en la elaboración de la base de datos de los clientes. Se prepara una ficha donde estarán especificados todos los datos tales como nombres, teléfonos de contacto, correos electrónicos, redes sociales, gustos y preferencias.

La idea es compilar la mayor cantidad de información acerca del cliente, segmentándolo y estratificándolo en detalle. Precisar profesión, a qué se dedica, sus gustos y preferencias, edad, nacionalidad, redes que utiliza, si es miembro de algún club, entre otras.

Una vez que la empresa, ha precisado el cliente ideal al cual va direccionada su propuesta de valor. Plantea la ficha de cliente potencial de buyer (comprador) persona, tomando en consideración la necesidad del cliente, por el producto de la empresa.

2. Propuesta de Valor: En el Modelo de Negocio Canvas, la propuesta de valor se refiere al producto o servicio que la empresa ofrece al cliente. Son todas las fases o etapas del proceso productivo necesarias para presentar un producto.
   

Presenta todo el plan de producción, la capacidad instalada y la cantidad de bienes dispuesta a colocar en el mercado. La calidad del producto, el tipo de material, la marca, el diseño, la utilidad, la duración y el precio.

Si el producto o servicio es similar a la competencia, qué lo hace especial y diferente, para convencer al consumidor del valor añadido que éste le ofrece.

La propuesta de valor trata sobre todo el plan especial que tiene la empresa para con el cliente. Por ejemplo una firma que brinde servicios contables y financieros, su propuesta de valor sería el trato cortés e impecable hacia la persona que desea una certificación de ingresos, un balance personal, una contabilidad para el negocio.

3. Los Canales: en el Modelo de Negocio Canvas los canales se refieren, a la forma de transmitir la propuesta de valor. Como se realizará la publicidad del producto. Qué estrategias utilizará la compañía para comercializar el producto en el mercado.
   

Los canales vienen soportados por cinco elementos claves, los cuales son:

• La comunicación: Se refiere a la estrategia fundamental, para dar a conocer el producto, mediante campañas publicitarias por medios radiales, redes, la web, revistas, periódicos, televisión, posicionamiento SEO y marketing de contenidos.
• Evaluación: Introduce los instrumentos que diseña la organización, para que, los consumidores evalúen la propuesta de valor (producto o servicio) que ofrece la empresa.
• Captación: Implementa las alternativas que tiene el consumidor para comprar su producto como formas de pago, facilidades para la operación, ofertas y promociones.
• Logística: Comprende la manera de llevar el producto o servicio al cliente. Es la forma fácil, ágil y amena de hacer llegar la propuesta de valor al consumidor final.
• Servicio Postventa: Es fundamental, la atención personalizada del cliente, una vez realizada la compra. Debe asesorarse en todos los requerimientos que tenga sobre el producto.

4. Relaciones con los Clientes: Dentro del Modelo de Negocio Canvas, las relaciones con los clientes, administran la forma de la interacción empresa consumidor. Este nivel estratégico de interacción lo define la organización de acuerdo con los productos ofrecidos o servicios prestados.
   

La fidelización de los clientes viene dada por la atención oportuna que la empresa tenga para con ellos. Existen diversas formas de atención al cliente, tales como: asistencia personalizada, suscripciones programadas, comunidades, pago único, entre otras.

Lo importante en las relaciones con los clientes, es fijar un plan estratégico, acorde con sus necesidades y orientadas a brindar una asistencia, que satisfaga las expectativas con respecto a la adquisición del bien.

Cabe destacar que, en las relaciones con los clientes del Modelo de Negocio Canvas, lo fundamental es conservar los consumidores actuales, en vez de centrar su único objetivo en la captación de nuevos clientes.

5. Fuentes de Ingresos: Los ingresos van a representar las diferentes modalidades y tipos de pagos que realicen los clientes de acuerdo en el Modelo de Negocios Canvas.

La empresa de acuerdo con su objeto debe definir claramente, cuáles serán sus ingresos principales, estos irán de la mano con la actividad principal o fundamental de la compañía. Por ejemplo si es una organización que fabrica camisas, su ingreso principal es el dinero que genera la venta de las prendas en sus diferentes modelos.

En el mismo orden de ideas, se deben precisar los ingresos secundarios, los cuales representan entrada de dinero a la organización pero, producto de actividades secundarias. Continuando el ejemplo anterior el ingreso secundario seria la venta de telas.

Para la compañía es vital presupuestar todas las formas de ingresos que van a obtener, y es cuando surgen otros ingresos que, aunque el monto no es significativo, igualmente reporta  flujo de efectivo. Siguiendo el ejemplo los otros ingresos vienen dados por la venta de recortes o retazos de telas que quedan del producto terminado.

En el Modelo de Negocios Canvas, la empresa debe preparar un presupuesto de ingresos, estableciendo la proyección diaria, mensual y anual del dinero que van a obtener, por la venta del producto o la prestación del servicio en función de su cartera de clientes.

6. Recursos Claves: Representan los activos fundamentales para ofrecer la propuesta de valor. En el Modelo de Negocios Canvas los recursos claves son la base para una productividad eficiente.
   

Con ellos se abraca todo lo que tiene o posee la organización para añadir valor a su proceso productivo y se clasifica de la siguiente manera:

• Recursos humanos: Los recursos humanos, se refieren al personal calificado y capacitado, que aportará su valor intelectual y mano de obra, en función del objeto de la compañía.
• Recursos financieros: Establece el estado de flujo óptimo del efectivo dentro de la empresa, para compra de materia prima, pago de personal, colocación del producto, cancelación de los servicios.
• Tecnología: Representa los medios necesarios para realizar el proceso productivo, de una manera más eficiente en la utilización de los recursos y minimización de los costos.
• Infraestructura: La organización debe poseer la capacidad instalada, el espacio físico y todas las instalaciones necesarias, para añadir valor a las diferentes fases del producto.

7.  Actividades Clave: En el Modelo de Negocios Canvas, las actividades claves se definen como la planificación de todas las etapas y fases necesarias para obtener un producto o servicio.
   

La empresa debe organizar todos los elementos necesarios en cuanto a la cantidad de insumos, calidad, mermas, entrega justo a tiempo de la materia prima, proveedores y canales de financiamiento.

Cabe destacar que, debe fijar una ruta de trabajo colocando personal calificado en cada etapa del proceso y establecer, mecanismos de control para evaluar el rendimiento de los operadores de forma manual o robotizada.

Las actividades claves, enumeran los ciclos del manual descriptivo del proceso productivo, desde que el almacén recibe la materia prima que delimitan las entradas, luego la operatividad de las variables o procesos, hasta llegar al producto terminado que sería la salida, lo cual  lo define como un ente sistémico.

8. Asociaciones Claves: De acuerdo con el Modelo de Negocios Canvas, son las relaciones con el entorno externo de la empresa, principalmente  con los proveedores y socios estratégicos, los cuales son fundamentales para el apalancamiento financiero de la compañía.
   

Es importante nuclear la relación empresa-proveedor, para contar con los requerimientos que debe disponer la organización justo a tiempo, la cual va en función de la planificación del proceso productivo.

En el mismo orden de ideas, en el Modelo de Negocio Canvas se deben establecer alianzas estratégicas con socios interesados en invertir en la empresa, esto con la finalidad de compartir costos, ingresos de flujo de efectivo a la compañía y aportes de experticia y fundamentaciones operativas de otros emprendedores del ramo.

9. Estructura de Costos: En el lienzo de Modelo de Negocios Canvas, la estructura de costos es uno de los pasos primordiales que contribuyen al sostenimiento y la viabilidad económica de la organización.
   

Los costos representan todas las erogaciones y salidas de dinero de la empresa, como resultado de todas las operaciones vitales en sus diferentes actividades de producción.

Se debe fijar un informe de costos pormenorizados donde se precisen los tipos  e imputaciones o asignaciones. Lo ideal es fijar el costeo por elemento, costo en directo (materia prima directa y mano de obra directa) aquel que se identifica plenamente con el producto, y los costos indirectos todos aquellos que son igualmente necesarios pero su imputación no es directa.

Una correcta determinación de los costos en el proceso productivo, marca el éxito en la sostenibilidad y correcta preparación de unos estados financieros fidedignos y confiables que le permitan, tomar las decisiones más acertadas a los niveles estratégicos de la organización.

Para finalizar, se puede mencionar que el Modelo de Negocios Canvas, está diseñado en una forma gráfica de lienzo, que orienta las actividades claves de la empresa enumerándolas de manera didáctica y de fácil comprensión, para todos los empresarios que deseen utilizarla como herramienta clave para el  de éxito en sus negocios.