Promoción de Ventas para Resultados Inmediatos

En la mezcla de comercialización son utilizadas varias herramientas o variables, siendo una de ellas la promoción de ventas. Esta comprende incentivos de muy corto plazo para consumidores, equipos de ventas y para miembros del canal de distribución. Dichos incentivos lo que persiguen es el incremento de la compra o venta de productos o servicios.

Son acciones de índole comercial dentro de una estrategia de marketing, enfocadas a mejorar las ventas. La promoción de ventas busca generar un impacto directo sobre la forma de comportarse el comprador o cliente. Por lo tanto, aunque la promoción no genere compras inmediatas, más bien fortalece la identidad de marca de la empresa. De esta forma, se logra el reconocimiento en el largo plazo.

Las empresas deben esmerarse en diseñar un buen plan de promoción de ventas, por muy sencillo que parezca. De ello dependerá el fracaso o el éxito de algún producto o servicio. Por lo tanto, una estrategia de promoción desempeña un importante rol en el plan de marketing de la empresa.

Objetivos de la promoción de ventas

• Conseguir que los clientes compren más y con mayor frecuencia los productos que le son ofrecidos.
• Mejorar las relaciones con los proveedores y consumidores para incrementar las ventas.
• La promoción continuada busca atraer a nuevos compradores, impulsando las ventas.
• Aumentar la afluencia o tráfico de clientes, haciendo que se acerquen al punto de venta donde se ofrece el producto.
• Romper con la temporalidad o estacionalidad de las compras. De esta manera, la empresa debe buscar derrumbar el esquema de la tendencia de temporadas. En consecuencia, puede lograrse un tráfico de clientes más estable y fluido en el punto de contacto o ventas.
• Procurar que el cliente se acerque con más frecuencia al sitio de venta, que sea su preferido, acostumbrándose a usarlo. De esta manera, la empresa estará logrando la fidelización del punto de venta.
• Respecto a los detallistas, la promoción de ventas busca obtener mayor espacio en sus estantes.
• Es importante que la promoción de ventas persiga que el equipo de ventas apoye cada vez más las campañas futuras.
• Que logre romper con la lealtad que los clientes tienen hacia los competidores de la empresa.
• Animar a los detallistas para que incorporen nuevos productos en su tienda.

El promotor de ventas deberá dirigir sus esfuerzos para el logro de los siguientes objetivos:

• Utilizando la prueba del producto, conseguir que la persona lo use por primera vez, logrando incrementar la base de clientes. Esto es lo que ha sido denominado animar la prueba.
• Buscar que el consumidor perciba que usar el producto tiene mayor utilidad. Que sienta que le aporta más de una solución a su necesidad. De esta manera, el promotor debe procurar que el cliente le encuentre la posibilidad de varios usos al mismo producto. Este aspecto se le conoce como expandir el producto.
• Con la promoción de ventas, el promotor debe demostrar las ventajas que ofrece el producto. Este objetivo se logra al repartir información suficiente sobre el producto o servicio que está promocionando.
• La promoción de ventas en forma continuada va directamente al consumidor, sobrepasando a la publicidad, e impulsando realmente las ventas. Por lo tanto, el principal objetivo del promotor consiste en atraer a nuevos clientes que compren.

Herramientas de la promoción de ventas.

• El uso de los cupones de compra. Se trata de volantes que ofrecen alguna ventaja para el cliente por adquirir el producto.
• El lanzamiento de oferta especiales. Por ejemplo, lleve 3 y pague 2, pague 1 y lleve 2, lleve un 25% más del producto, entre otros.
• Utilizar volantes promocionales. Éstos son entregados en la entrada del establecimiento o dentro de él. De esta manera, se invita al cliente, por ejemplo, a degustar o a recibir una muestra gratis.
• Establecer planes de fidelización. Para fidelizar se puede recurrir a varios mecanismos, como personalizar las compras o atender con amabilidad. Con esto se logra, más que nada, que el comprador sea fiel creyente de la marca.
• Estructurar programas de premios por puntos. Básicamente, consiste en acumular puntos por las ventas realizadas para ganarse otro producto adicional, igual o diferente.
• Realizar concursos mediante rifas y sorteos.
• La complementariedad. Con esta herramienta se busca que el uso de un determinado producto induzca al uso de otro. Un ejemplo de ello sería “compre nuestro lavaplatos líquido y se lleva nuestra esponja para fregar”.
• Entregar regalos dentro del producto. Ha sido muy utilizado en el segmento infantil, colocando dentro del producto algún muñeco de moda.
• Efectuar promociones en el lugar de ventas, mediante demostraciones y exposiciones.
• Realizar eventos especiales, como las ferias y convenciones, buscando la promoción y mostrar los productos y servicios. Está más dirigida a los intermediarios.
• Fomentar los concursos entre miembros del canal de distribución o entre vendedores. Se incluyen las primas por objetivos y los premios.

Para observar estos mecanismos de la promoción de ventas, basta con acercarse a un supermercado o a puntos de venta. De esta manera se puede apreciar cómo influyen en la de cisión de compra de los clientes.

Resumiendo, la promoción de ventas persigue lograr un efecto rápido sobre los clientes para incrementar las ventas. Por lo tanto, tiene sus objetivos específicos y sus herramientas para lograrlos. La promoción de ventas se conoce también como promoción al cliente.

¿Por qué la promoción de ventas?

• La necesidad que tienen las empresas de lograr mayores ventas en el corto plazo.
• El reconocimiento de lo importante que son las promociones de ventas.
• Se ha comprobado que los clientes o consumidores responden mejor a las ofertas.
• El marcado incremento de productos de imitación.
• Las exigencias de parte de los intermediarios y detallistas se han hecho mayores.
• La publicidad se ha tornado ineficaz. Probablemente, debido a la sobrecarga de mensajes o por sus altos precios.

Para concluir, hay una fuerte tendencia a confundir la promoción de ventas con la publicidad. Sin embargo, entre ambas existen diferencias. La promoción de ventas procura una reacción inmediata, mientras que la publicidad persigue el posicionamiento en la mente de los clientes. La publicidad se toma mucho tiempo para lograr su objetivo, tornándose costosa.

Lo más notable es reconocer que la promoción de ventas y la publicidad son complementarias. Ambas deben formar parte de un mismo plan de marketing.