Una oferta personalizada representa la capacidad de la empresa para crear una respuesta individual a cada cliente, para atender sus necesidades. Las estrategias para individualizar esa respuesta han sido posibles gracias al desarrollo tecnológico, permitiendo innovar con productos personalizados, es decir, a la medida de las necesidades que plantean los clientes. Para ello se crean promociones que se adaptan a sus gustos, incluyendo la comunicación individual en cada uno de los contactos.
Para hacer una oferta personalizada, el principal requisito del lado de la empresa, es disponer de suficiente y detallada e información sobre el cliente; mientras que, del lado de éste último, debe estar en la mejor disposición para compartir información personal, con la expectativa de recibir productos y/o servicios de manera individualizada.
Para trabajar con oferta personalizada lo primero que debe hacer la empresa es crear su propia base de datos, la cual debe contar con la información más importante que le facilite enviar la oferta personalizada a sus clientes e incrementar sus ventas. Por lo tanto, debe definir y pensar cuáles son los diferentes tipos de clientes que tiene, siendo importante que separe por grupos los productos que ofrece. Es necesario pensar en la persona que los adquiere o consume, es decir, se deber ser preciso.
Elementos que pueden abarcarse con la oferta personalizada:
- La oferta del producto.
Un producto comprende un diseño compuesto por varios componentes, de los cuales unos son básicos y otros son agregados o añadidos. Los primeros son imprescindibles y bastante comunes en los productos elaborados de una determinada gama, por ejemplo, un calzado, para su elaboración se utilizan pieles, gomas, pegamento, hilos, entre otros. Son básicos en casi todos los calzados.
Los componentes agregados tienen una característica particular, pueden ser adaptados a los gustos de los clientes. Siguiendo con el ejemplo del calzado, algunos componentes añadidos pueden ser el color que se le da con tintas, la tela interna del calzado, pudiendo hacer una oferta personalizada, individualizarlo con los diferentes estilos, cortes y formas.
El elemento más utilizado para realizar una oferta personalizada es el envase o empaque, pudiendo, por ejemplo, individualizar una botella de agua con sabor, modificando el diseño con una forma particular para adaptarlo a los gustos del cliente. En este campo se pueden encontrar bebidas energizantes, que fueron individualizando sus envases para adaptarlo a los gustos de un segmento específico, el de los deportistas o personas que realizan algún ejercicio físico de manera rutinaria.
- Los servicios que se prestan.
Los servicios poseen una característica que hace fácil su individualización y la posibilidad de hacer una oferta personalizada, la cual se basa en el hecho de que los mismos se producen y consumen casi en el mismo acto y en el mismo lugar que se prestan. Los elementos que se pueden individualizar en este caso son: la instalación, las garantías, la atención, la entrega y el financiamiento, los cuales por su flexibilidad son fáciles de personalizar sin que la empresa incurra en costos extras.
Un ejemplo de esta personalización es el relacionado con la entrega o despacho de un pedido, el cual debe adaptarse al horario en que el cliente pueda recibirlo. En el caso de financiamiento, la empresa que vende puede adecuar el mismo de acuerdo a la capacidad y posibilidad de pago del cliente que está comprando.
- Las promociones.
¿Cómo hacer una oferta personalizada usando promociones? A través de ofertas especiales la empresa logrará diferenciar a los clientes, proporcionándoles promociones personalizadas. Las promociones más comunes son los regalos, los vales de descuento o cupones, los descuentos, las cantidades extra sin pago o gratis, entre otros.
Por ejemplo, una agencia de viajes o una aerolínea puede regalarle un viaje a un cliente que le guste viajar.
- La Comunicación.
Para realizar una oferta personalizada respecto a la comunicación, esta pude personalizarse haciendo uso del canal que prefiera el cliente, además de adaptar el mensaje a sus requerimientos y al mismo tiempo, determinar la frecuencia basado en las de necesidades del mismo.
Cada vez que se comunique la empresa con el cliente debe procurar que el mensaje sea apropiado, en el momento correcto y que sea transmitido por un canal adecuado.
Con la oferta personalizada se pretende provocar que el usuario o cliente se sienta único y especial, utilizando para ello diversas tácticas y herramientas. De esta forma, las empresas estarán logrando dos objetivos: vender más y gustar más. La oferta personalizada es la mejor respuesta en el esfuerzo de las empresas para satisfacer las necesidades o requerimientos de los clientes. Estos cada vez más exigen productos a la medida, y servicios personalizados, que al mismo tiempo tengan la capacidad de satisfacer sus necesidades.
No obstante ser considerada la mejor respuesta, la oferta personalizada requiere de un arduo trabajo y de mucho esfuerzo, sumado a un alto nivel de creatividad, que amerita de ingentes sumas de dinero que no todas las empresa o marcas están en disposición de desembolsar.
Lo que sí está claro es que el retorno de cualquier inversión en la oferta personalizada, puede llegar a ser de magnitudes muy significativas, cosa que han demostrado las campañas personalizadas que se han conocido, llegando a obtener mejores resultados que las campañas tradicionales.
Una estrategia que se ha expandido a diferentes áreas es la de la oferta personalizada, principalmente en el entorno online, donde el consumidor así lo prefiere. A la mayoría de los internautas les gusta que el contenido en la web esté más a tono con su personalidad.
Dentro de los beneficios más importantes que una empresa obtiene con la oferta personalizada está la optimización de las ventas, especialmente si se trata de una tienda online. Esta estrategia ayuda al negocio a sacar el máximo partido de los clientes actuales, mejorando en consecuencia, los indicadores claves como la conversión (de usuarios visitantes a clientes), el valor promedio del carrito (de compras) y la recurrencia (repetición de la compra), entre otros.
La mayoría de los empresarios online aceptan el impacto positivo que tiene, de una u otra, la oferta personalizada, en la mejora de la experiencia de compra y en el porcentaje promedio de enganche; sin embargo, son muy pocos los que la están utilizando. De todas formas, ya está probado que la oferta personalizada es, en la actualidad, la mejor estrategia para incrementar las ventas.
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