Para mantener un flujo persistente de ventas, existe un impulso casi constante para
mejorar el marketing, mejores vendedores y mejores procesos comerciales. Este es el
impulso que todas las empresas necesitan para un crecimiento constante.
El área de ventas es vital para cualquier negocio, sin embargo, pocas veces se tiene una
regla general acerca de qué implica el éxito o el fracaso de esta área. En este sentido, es
difícil lograr que su empresa tenga éxito si sus representantes no cuentan con un
procedimiento claro o incluso métricas para determinar el alcance e interés generado.
En estos momentos, sabemos que su principal objetivo en mente es mantener su
organización a flote. No obstante, es nuestra recomendación no dirigir el esfuerzo a la
lucha del día a día. A continuación, le presentamos varios consejos que puede ejercer
como líder de ventas para aumentar su rentabilidad comercial y llevar su organización al siguiente nivel:
Especifique sus objetivos comerciales
El primer paso para diseñar su plan definitivo de rentabilidad comercial y eficiencia de ventas es tener en claro cuáles son sus objetivos y cómo medirá el éxito.
¿Se espera que sus representantes de ventas cierren un número determinado de ventas
por mes? ¿Una cierta cantidad por venta? Asegúrese de que esas expectativas se
establezcan desde el principio.
Una vez que tenga claro cuáles son sus objetivos y cuáles son los indicadores clave de
rendimiento (KPI) que se utilizarán para medir el éxito, asegúrese de seguir de cerca la
actividad de ventas. Identifique y solucione los problemas de manera oportuna para
evitar una mayor ineficiencia.
Identifique a su cliente ideal
Identificar y crear un perfil de su cliente ideal mejorará significativamente su tasa de
cierre, por consiguiente, mejorará su rentabilidad comercial. Eso se debe a que la mejor manera de hacer que un cliente potencial compre es abordar cada una de sus necesidades y deseos.
Puede utilizar herramientas de inteligencia de ventas para crear perfiles de clientes
robustos utilizando una variedad de puntos de datos, esencialmente creando una
personalidad de alguien que está listo y emocionado por comprar su producto.
La construcción de su avatar de cliente ideal consiste de tres componentes principales:
1. QUIÉNES son
2. DÓNDE están
3. QUÉ quieren
Guarde esta información y podrá identificar exactamente qué características y
beneficios de su producto les atraen más.
Luego, su equipo de ventas puede concentrarse en presentar exactamente lo que sus
clientes potenciales quieren escuchar sin perder el aliento en especificaciones que no
serán de su interés.
Establezca un lenguaje común
Cuando cada miembro del equipo tiene una definición distinta de lo que significa un lead o una oportunidad, hay una brecha para que entre el caos.
No hay ningún problema en partir de las definiciones más aceptadas dentro del campo
de marketing, lo importante es que dentro de su equipo haya significados unívocos, que
todos los conozcan y los usen.
Establezca un proceso de ventas consistente
Tener una guía para calificar clientes potenciales, vender en el momento adecuado,
colaborar con el equipo y otras tareas de ventas importantes hará que su equipo de
ventas sea más eficiente.
Los pasos clave en un proceso de ventas son:
1. Preparación e investigación: Conozca el alcance de su producto, lo que quiere y
necesita su cliente ideal y cuál es el punto fuerte exclusivo de su empresa.
2. Prospección: Esto incluye la búsqueda de clientes potenciales con el objetivo de
hacerlos descender por su embudo de ventas. Aquí es donde entran en juego los datos
ideales del cliente para ayudarlo a identificar prospectos prometedores.
3. Evaluación de necesidades: Esta es una forma de que su equipo de ventas profundice
en las necesidades del cliente potencial y los problemas que está tratando de resolver.
De esa manera, pueden personalizar una solución específica para ellos.
4. Presentación: Aquí es donde su representante de ventas comunica el valor único de
su producto al cliente. Es mejor que su representante establezca confianza y se
concentre en los beneficios que busca su cliente potencial. Luego presentan su producto
como la solución ideal.
5. Manejo de objeciones. El cliente puede tener preguntas o inquietudes que deban
abordarse. Esta es otra oportunidad para establecer confianza y comunicar en qué se
diferencia su marca de sus competidores.
6. Clausura. Aquí es cuando se realiza la venta o se envía la propuesta. Los
representantes deben prestar atención a los detalles aquí para que se encarguen de
todo el papeleo adecuado.
7. Seguimiento. Las referencias son la fuente de clientes potenciales de mayor
conversión. Vale la pena hacer un seguimiento con los clientes para alentar las
referencias y la repetición de negocios.
La creación de un proceso de ventas claro no solo garantizará que se siga el mismo
procedimiento en cada etapa, sino también le ayudará a identificar las fallas en el
proceso. En este caso, si un potencial cliente se muestra interesado pero jamás se
concreta un cierre, podrá determinar en dónde está problema y solucionarlo
rápidamente.
Capacite a sus vendedores de manera efectiva
Las ventas son una carrera y una vocación. Siempre que sea posible, contrate personas
que realmente amen las ventas. De no ser así, es posible fomentar esa dedicación.
Algunos problemas comunes son los representantes de ventas que pierden tiempo y
recursos en enfoques que no funcionan, que se dirigen a un cliente antes de que esté
listo o que explican el proceso de ventas.
Un vendedor es responsable de canalizar las necesidades de personas reales y ofrece la
solución más oportuna, por lo que sus nuevos empleados deben pasar por una
capacitación en profundidad que los instruya sobre la prospección y la venta efectivas,
así como consejos sobre cómo manejar las objeciones de los clientes.
Brindar capacitación continua también ayudará a su equipo a mantenerse alerta y
actualizado sobre las últimas técnicas de venta.
No anticipe el fracaso
Algunas empresas cometen el error de ver la rentabilidad comercial como algo que depende de la suerte. Para que su empresa tenga éxito, es necesario cambiar la mentalidad general de su organización respecto a la predisposición al fracaso.
Anticipar todos los escenarios posibles no está mal, pero cuando se establecen
estrategias de marketing con base en las fallas, estará invirtiendo todo su esfuerzo de
manera errónea. El éxito de la rentabilidad comercial no viene por arte de magia, siempre hay detrás un proceso de predicción y ejecución.
Haciendo una correcta evaluación de sus indicadores, dejará de mirarlos solo como un
número que debe presentar cada trimestre frente a una junta directiva; en su lugar, será una fuente de información que puede consultar y comparar a lo largo del tiempo y que llevará su organización a la mayor eficiencia.
Esto le ayudará a formar un verdadero equipo, y cuando dispone de un equipo, es
posible replicar lo que funciona y evitar sistemáticamente las malas prácticas.
Sea visionario
Está claro que la supervivencia de su organización es relevante, pero no debe ser su
motor por mucho tiempo. A través de un marco operativo eficaz, tendrá las bases
necesarias para atravesar una mala racha y crecer más allá de unos pocos meses o años.
Haga que sus vendedores sean auténticos estrategas comerciales y evite que solo se
dediquen a tomar pedidos de los clientes recurrentes. Retome el control de sus
operaciones al saber exactamente, de forma estratégica, dónde están los leads más
valiosos y cuál es el proceso que deben seguir sus representantes de ventas para cerrar
más tratos.
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