Investigación de Mercados para Negocios Seguros

Son variadas las definiciones que sobre investigación de mercados existen. Lo más notable, es que todas coinciden en dos aspectos, la recolección de datos y el uso de éstos para un propósito definido. Básicamente, las empresas utilizan la investigación de mercados como la principal herramienta para mejorar su desempeño en marketing.

Mediante esta técnica, las empresas recopilan, sistemáticamente, la información necesaria para tomar decisiones. No obstante, su especial valor radica en la forma como utilizan los datos obtenidos para conocer mejor al consumidor. En función a este análisis, y a de los que afectan el entorno de la empresa se contruyen estrategias de comercialización.

La investigación de mercados también se basa en el diagnóstico sobre los recursos, oportunidades, capacidades, amenazas y debilidades de la organización.

¿Para qué la  investigación de mercados?

Se plantean dos escenarios básicos y muy importantes en el marketing:

1. El de resolver problemas. Se refiere al hecho de determinar el potencial de un mercado para lanzar y colocar un nuevo producto o servicio.
2. El de identificar problemas. Se trata del escenario en que la empresa ya ha lanzado y colocado su producto o servicio, más quiere conocer por qué éstos no tienen el consumo que esperaban.

Actualmente las condiciones cambiantes de los mercados producen altos niveles de incertidumbre en las empresas. En consecuencia, los negocios deben adaptarse a los cambios de hábitos de los consumidores, referidos a sus gustos, necesidades y preferencias. Estos cambios, también ocurren, por la evolución de la tecnología, economía, las leyes, la demografía y la cultura de cada país. Esta evolución es impulsada por el desarrollo de nuevos productos y servicios, sumado al intercambio cultural y comerciales entre los países.

Otro aspecto a considerar hoy día, es el auge en el número de competidores en los mercados. Por tanto, es necesaria una evaluación para introducir nuevos productos y para revisar el comportamiento de los que existen. Toda esa evaluación debe hacerse en un área geográfica específica. Es allí donde se justifica la realización de una investigación de mercados.

Para las preguntas ¿Qué circunstancias llevan a los consumidores a actuar de cierta forma? Y ¿Qué factores determinan su decisión de comprar por un producto y no otro?

Es la investigación de mercados la herramienta que da respuestas para indicar al negocio cómo y hacia dónde orientar sus recursos y esfuerzos.

Objetivos de la investigación de mercados 

Se agrupan en tres categorías:

1. Objetivos de orden administrativo. Contribuir al desarrollo de la empresa, apoyando el correcto ejercicio de la función administrativa y de gerencia. Antes que nada, que la empresa realice una adecuada planificación, organización, dirección y control de los recursos humanos y materiales. De esta manera, la empresa podrá cubrir oportunamente, las demandas del mercado.
2. Objetivos de orden social. Lograr que el producto o servicio cumpla con deseos y requerimientos del cliente al utilizarlo. De este modo, estará satisfaciendo las necesidades particulares del cliente.
3. Objetivos de orden económico. Con la investigación de mercados se busca determinar, el éxito o fracaso económico de una nueva empresa en el mercado. De igual forma, la empresa decidirá si introduce un nuevo producto para conocer de forma segura, las acciones a tomar.

Beneficios 

• Permite obtener información real y precisa, muy valiosa para resolver problemas que se puedan presentar en el futuro. Esto se conoce como anticipación estratégica.
• Se logra conocer el tamaño del mercado a cubrir en el caso de querer vender un producto o servicio.
• Facilita la recopilación de más y mejor información que facilita la toma de decisiones acertadas. Por lo tanto, contribuye a fomentar el crecimiento de la empresa, haciéndola más eficiente.
• Se tiene más y mejor información para poder tomar decisiones acertadas que fomenten el crecimiento de la empresa y la haga más eficiente.
• Proporciona información real y precisa que ayuda a resolver problemas futuros que se puedan presentar.
• Genera información que ayuda a conocer cómo perciben los consumidores al producto y a la empresa.
• Sirve de instrumento o guía que permite comunicar a las empresas con los clientes actuales y los potenciales.
• Contribuye a determinar cuál es el sistema de ventas más apropiado, en función de las demandas del mercado. Por lo tanto, la comercialización se realizará con mayor eficacia.
• Adicionalmente, la empresa podrá establecer cuáles son las características deseadas del producto a fabricar o vender. Especialmente, con base en las necesidades particulares de los consumidores.
• También ayuda a saber sobre los cambios en los gustos y preferencias de los clientes. De esta manera, la empresa puede satisfacer esas preferencias y hábitos, así como los particulares niveles de ingreso.
• Cuando la investigación de mercados se efectúa adecuadamente, es indudable que la empresa estará dando un gran paso adelante. En consecuencia, estará teniendo una ventaja frente a sus competidores.
• Para cualquier empresa, la investigación de mercados representa una cuantiosa inversión, y gracias a ella, se logra información muy valiosa. Igualmente, señala el camino correcto a seguir para alcanzar las ventas requeridas por el negocio.
• Asimismo, la investigación de mercados brinda ayuda para conocer las tendencias del mercado. Por tanto, se recomienda realizarla con cierta frecuencia y así se podrán conocer mejor las condiciones del mercado en el que se compite.

Planificando una investigación de mercados

Una investigación debe planificarse observando los siguientes pasos:

1. Definición del problema. Resulta de mucha ayuda tener bien claro el tema de la investigación, lo cual ayudará a formular las preguntas adecuadas. De este modo, las preguntas deben enfocarse en la solución del problema para adaptarse al proyecto de la empresa. Por tanto, las mismas deben redactarse de manera clara y fáciles de entender por el encuestado. En adición, se recomienda realizar una prueba con un pequeño grupo.
2. Definición de la muestra. Es muy importante procurar una muestra representativa de la población a estudiar o segmento del meracdo. Por lo que, de nada servirá la investigación de mercado, si las respuestas se obtienen de las personas incorrectas. Sin duda alguna, en la muestra seleccionada debe estar presente el público representativo.

Las dos maneras utilizadas para obtener muestras representativas del target son:

• Muestreo probabilístico o aleatorio.
• Muestreo no probabilístico.

3. Efectuar la recolección de los datos. Primeramente, debe elaborarse un instrumento de recolección de datos. Es especialmente relevante, que se haga la recolección correcta con el instrumento correcto.

Para recolectar información en una investigación de mercados suelen utilizarse algunos de los siguientes métodos:

• Entrevistas.
• Observación.
• Encuestas.
• Recolección de antecedentes.
• Muestreo de campo.
• Evaluación.

De los 6, el más utilizado es la encuesta, seguido de la entrevista. Por supuesto, la observación directa siempre está presente.

4. Análisis de los resultados. Todos los pasos del proceso de investigación de mercados están relacionados. Si los anteriores se realizaron bien, haciendo un adecuado análisis de resultados, las decisiones a tomar serán las más acertadas. Por lo que, debe hacerse a profundidad y sin dejar cabos sueltos, los datos son para dar soluciones, no problemas. Igualmente, el resultado del análisis deberá plasmarse en un reporte, redactado de forma clara y que invite a tomar decisiones.
5. Elaborar el reporte de los resultados. Este reporte debe plantear respuestas claras a los problemas planteados. También deberá facilitar información que sea suficientemente comprensible para todas las partes interesadas en la investigación de mercados. Del mismo modo, en él pueden hacerse sugerencias y recomendaciones.
6. Tomar las decisiones. Una vez conocido el reporte con los resultados, el paso siguiente es tomar la decisión sobre las alternativas de acción que se hayan planteado.

La investigación de mercados es una herramienta de mucho valor para las empresas. Le permite conocer una amplia gama de información acerca de las intenciones de compra de los clientes actuales y potenciales. También le asegura retroalimentación sobre el crecimiento del mercado en el cual participa. Igualmente, la investigación de mercados también facilita la estimación de precios del producto o servicio a comercializar. De esta manera, la empresa podrá encontrar el punto de equilibrio que le beneficie a ella y a los consumidores que atiende.