Captar clientes con el Inbound Marketing

Los empresarios están conscientes que la comunicación con sus clientes es fundamental y si no se logra apropiadamente, puede convertirse en un proceso crítico para las ventas en la organización. Asimismo, la evolución tecnológica facilita cada día las estrategias para captar clientes con el Inbound Marketing, y acceder a esos posibles compradores por medio de la creación de contenidos en la red.

El Inbound Marketing (Mercadotecnia Interna) es una estrategia metodológica que combina dos áreas fundamentales en los negocios como son la publicidad y la mercadotecnia, para atraer posibles compradores sin aplicar políticas invasivas y utilizando contenidos interesantes y relevantes.
Con las nuevas tecnologías, el Marketing ha evolucionado y esas estrategias de vallas publicitarias, volantes, pancartas, anuncios por radio y televisión, han sido superadas por tácticas como el Inbound Marketing cuyo objetivo es mejorar las ventas con la ayuda de la tecnología para determinar cómo es el Buyer´s Journey (Ciclo de Compra). Buyer´s Journey es un procedimiento estructurado en cuatro fases de acuerdo a los nuevos hábitos de compra, que seríanlas siguientes:

• Atención: El Buyer (comprador) tiene necesidades para cubrir y problemas que deben resolverse.
• Investigación: El comprador ahora indaga en Internet para resolver su problema de cómo, dónde y qué comprar. La red ofrece a los internautas con un clic, amplia información sobre productos diversos, las opiniones de otras personas que han comprado y páginas comparativas como por ejemplo Trivago que, compara precios de hoteles por todo el mundo. Asimismo, estas nuevas formas de actuar del cliente, los hace cada día más infieles a marcas determinadas.
• Decisión: Cuando el Buyer mediante su investigación previa, encuentra la empresa que le ofrecerá una solución tangible a su problema, el cliente comienza a confiar en esa organización.
• Acción: Es la última fase del Buyer´s Journey (Ciclo de Compra), si la compra se concreta al adquirir el producto o servicio de la preferencia del comprador.

Por consiguiente, es necesario en una empresa implementar el Inbound Marketing porque se realiza contacto con los futuros compradores de forma eficiente y efectiva al crear contenidos valiosos que les aclaren sus interrogantes y ofrezcan respuestas oportunas sobre productos o servicios adaptados a sus necesidades.

Igualmente, se le imprime evolución, transformación e innovación a las estrategias de marketing de la compañía al atraer el tráfico adecuado es decir, clientes potenciales que concretarán negocios porque fueron cautivados mediante el contenido suministrado en la página web, blogs y redes sociales de la empresa.

Antes de iniciar la transformación del canal comunicativo para las ventas es necesario, reflexionar sobre lo que se le propondrá al Buyer porque en ellas se encuentran la satisfacción de sus necesidades, a continuación se pueden mencionar: accesibilidad de los productos o servicios, servicio de calidad, analizar si el producto o servicio es obsoleto, costos, políticas de la empresa adecuadas a las leyes del país donde está establecida y seguridad en todos los ámbitos.

Estas reflexiones aportan a la organización información para reencausar las líneas estratégicas de la organización y optimizar la comunicación con el cliente potencial.

Según un estudio realizado por la firma Deloitte el 80% de los posibles consumidores, inician su investigación sobre un producto o servicio a través de Internet, ésta es la razón por las que las compañías deben impulsar estrategias para captar clientes con el Inbound Marketing desarrollando y difundiendo a través de medios de comunicación digitales contenidos gratis, relevantes y atractivos que agraden al público que está inmerso en la búsqueda de las mejores opciones para comprar y lograr que el Buyer´s Journey (Ciclo de Compra) sea repetitivo para mantener al cliente fidelizado con la marca.

Para lograr que el contenido presentado a los clientes sea de calidad y les facilite soluciones a sus problemas debe tener las siguientes características:

• Diversidad en la información y que sorprenda al cliente.
• Contenido textual como e-books (libros electrónicos) para facilitar su descarga.
• Formatos sofisticados e interactivos que admita la incorporación de imágenes, viñetas de comic y todo lo que permita aligerarle la lectura al cliente ya que, las personas carecen de tiempo y no desean anclarse en lecturas de contenidos extensos y con lenguaje complicado.
• Podcasts o Podcasting son archivos multimedias, de voz o vídeos, con contenido informativo que, pueden colgarse en la web y ser accedidos a través de cualquier dispositivo.
• Infografías las cuales son herramientas que representan visualmente una información.
• Actividades interactivas o aventuras gráficas informativas y educativas.
• Juegos.

Las herramientas de contenido que pueden ser descargables y de calidad premium como los podcasts y los e-books permiten a cambio de la descarga que el usuario suministre datos personales como nombre y dirección de correo electrónico. Estos contactos permiten crear una base de datos de potenciales clientes a los cuales se les puede enviar información por correo sobre las innovaciones y beneficios otorgados por la empresa.

Todas estas herramientas para captar clientes con el Inbound Marketing permiten crear contenidos que  le ofrecerán al consumidor mayor información sobre lo que le interesa y cambiará la forma de mercadear como empresario porque, serán los clientes los que deseen acceder a las marcas. Por ende, la empresa contará con una audiencia de clientes interesados por los productos y servicios, lo que reportará un gran ahorro de costos en publicidad, al no tener que buscar audiencias externas, como por ejemplo alquilar espacios televisivos para un comercial.

Las estrategias con las que cuenta el Inbound Marketing, tienen un impacto muy positivo porque crean en el cliente la percepción de no invadirlo con publicidad para venderle productos o servicios determinados sino, de ayudarle a seleccionar un producto excelente.

Esta transformación del Marketing ha logrado que el ciclo de compra sea ordenado y se complete, aumente el tráfico de posibles compradores en la página web de la organización, se incremente la conversión de posibles compradores a clientes potenciales mediante la aplicación de la técnica de Leads (Generación de oportunidades) y análisis estadísticos que permiten mejorar el tráfico.

Si usted como empresario desea lanzar una campaña que involucre un cambio tecnológico en su Marketing, le recomendamos algunos expertos para Latinoamérica sobre el tema que, pueden asesorarlo y ampliarle más sobre las herramientas que se necesitan para implementar el Inbound Marketing:
HubSpot Es una empresa estadounidense con presencia en países latinoamericanos como México, Chile, Colombia, Brasil y Argentina. HubSpot ofrece a sus clientes un conjunto de aplicaciones tecnológicas muy eficientes relacionas con marketing y ventas.
OOOHMKT Digital Esta empresa mexicana es una agencia de Marketing Digital especializada en la Industria Turística. Presentan a sus clientes servicios como creación de sitios web, asesoría en marketing digital, campañas publicitarias, diseño gráficos, entre otras.

Las nuevas tecnologías permiten que las pequeñas y medianas organizaciones puedan acceder a ellas para aperturarse al cambio, investigar los hábitos de los clientes, descubrir sus necesidades y ahorrar costos con Inbound Marketing pues, los contenidos creados con esta estrategia siempre atraen visitantes que se comunican con la empresa y le expresan lo que esperan de la compañía.